샤프 북메이커인가, 레크리에이션 북메이커인가?

이 글에서는 샤프 북메이커(예: Pinnacle)와 레크리에이션 북메이커(예: Bet365)의 차이점을 살펴봅니다. 또한 스포츠 베팅이 북메이커와 베터 사이의 계약인지, 혹은 그렇지 않은지도 함께 알아보겠습니다.

베터들 사이에서 가장 뜨거운 논쟁을 불러일으키는 주제 중 하나가 있다면, 그것은 바로 북메이커가 가하는 계정 제한(account restrictions) 문제일 것입니다. 최근 몇 년 동안, 일부 북메이커들이 소수의 뛰어난 고객(장기적으로 수익을 내는 베터)을 “수익성이 없는 고객”으로 간주하고 베팅을 제한하거나 거부하는 문제에 대한 관심이 커지고 있습니다.

그러나 Pinnacle은 이러한 북메이커 중 하나가 아닙니다. Pinnacle은 완전히 다른 북메이킹 모델을 운영합니다. 이 글에서는 두 모델의 차이점, 각각이 존재하는 이유, 베터에게 의미하는 바, 그리고 향후 어떤 방향으로 발전할 수 있는지 살펴보겠습니다.

Pinnacle, 세계에서 가장 샤프한 북메이커

Pinnacle은 25년이 넘는 역사를 가지고 있습니다. Pinnacle이 명성과 신뢰를 구축한 가장 큰 특징은 바로 “승자를 환영한다”는 점입니다. 즉, 기대값(Expected Value)이 플러스인 EV+ 플레이어를 받아들인다는 것입니다.

몇몇 아시아 북메이커들도 승자를 허용하긴 하지만, 그 이유는 다소 다를 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 “진정한 Pinnacle”은 하나뿐이라고 할 수 있습니다. 전 IG Index 트레이더인 Matthew Trenhaile은 Medium의 Haunted by Ignorance 글에서 그 이유를 설명합니다.

Pinnacle의 모델은 전통적인 북메이커 모델이라고 할 수 있으며, 대규모 거래량(volume)을 필요로 합니다. 시장을 통해 흐르는 자금 규모가 클수록 마진을 통해 안정적인 수익을 얻을 가능성이 높아지기 때문입니다.

하지만 이러한 거래량을 끌어들이기 위해서는 경쟁력 있는 배당률(odds)을 제공해야 하며, 그러기 위해서는 낮은 마진이 필수적입니다.

Pinnacle은 가장 인기 있는 시장에서 마진이 2%를 넘지 않는 경우도 있습니다. 반면 일부 북메이커들은 동일 시장에서 그 세 배 수준의 마진을 적용하기도 합니다.

낮은 마진을 제공한다는 것은 대부분의 경우 “가격을 정확히 책정해야 한다”는 의미이기도 합니다. 만약 가격 오류가 지속적으로 마진보다 크다면, 샤프한 베터들이 이를 이용해 수익을 가져가고 북메이커의 이익은 잠식될 것입니다.

따라서 Pinnacle은 매우 효율적인 배당률을 제공하고, 자체 모델의 인식적 불확실성(epistemic uncertainty)을 최소화함으로써 “정확한 숫자”를 제시하는 것을 핵심 목표로 삼고 있습니다.

전 Pinnacle 운영 책임자인 Marco Blume에 따르면, 시장 관리는 “100% 데이터 과학, 0% 베팅 자금 균형”에 기반한다고 합니다.

일반적으로 알려진 “북메이커는 양쪽 베팅 금액을 균형 있게 맞춰 수익을 얻는다”는 생각은 사실상 신화에 가깝습니다. 이는 개별 베팅이 아니라 장기적인 표본과 시장 전체 수준에서 대수의 법칙에 의해 일부 설명될 수 있을 뿐입니다.

Pinnacle은 전 CEO Paris Smith가 설명한 것처럼, 단순히 자금을 중개하는 회사가 아니라 실제로 리스크를 감수하고 스스로 포지션을 취하며 자사의 숫자를 신뢰하는 북메이커입니다.

최고 수준의 모델을 구축하는 데는 막대한 비용이 듭니다. Pinnacle의 투자 전략 대부분은 데이터 모델링에 집중되어 있으며 광고와 마케팅에는 상대적으로 적은 비용이 배정됩니다.

또한 가장 날카롭고 큰 금액을 베팅할 가능성이 높은 고객을 제한하는 것은 대규모 거래량 모델과 정면으로 충돌합니다. 그렇기 때문에 Pinnacle은 샤프 베터를 환영함으로써 두 가지 효과를 동시에 얻습니다.

첫째, 승자를 환영한다는 정책 자체가 저비용 마케팅 역할을 하며 입소문을 통해 브랜드를 홍보합니다.

둘째, 가장 샤프한 베터들이 시장에 참여함으로써 가격 발견(price discovery) 과정이 개선되고 EV+ 플레이어 비율을 최소 수준으로 유지할 수 있습니다.

Marco Blume이 최고의 고객을 “컨설턴트”라고 부르며 더 높은 한도를 제공하려는 이유도 여기에 있습니다.

그의 설명에 따르면 베터들은 정보원으로 활용되며, Pinnacle은 고객들의 모델을 가격 발견 과정을 통해 자사 모델에 통합합니다.

그러나 Paris Smith가 말했듯 “샤프함”은 상대적입니다.

세상에는 “가장 효율적인 북메이커”가 하나만 존재할 수 있습니다. 시장 효율성은 승자들 간의 경쟁이며, Pinnacle은 25년 이상 그 경쟁에서 승리해 왔습니다.

물론 Pinnacle도 다른 전통적 북메이커와 마찬가지로 리스크를 감수합니다. 다만 그것을 매우 뛰어나게 수행할 뿐입니다.

레크리에이션 북메이커(Recreational Bookmaker)란 무엇인가?

Pinnacle이 유일한 진정한 전통적(Sharp) 북메이커라고 할 수 있다면, 다른 많은 북메이커들은 이른바 “레크리에이션(오락형)” 모델을 운영합니다. 이 모델은 훨씬 더 많은 고객층과 비교적 적은 베팅 금액을 전제로 합니다.

필자의 데이터에 따르면, 이러한 브랜드에서 고객 1인당 평균 베팅 금액은 Pinnacle보다 한 단계(order of magnitude) 낮은 경우도 있습니다.

레크리에이션 북메이커 고객의 베팅 규모가 작은 이유는 크게 두 가지입니다.

첫째, Pinnacle은 주요 시장에서 높은 베팅 한도를 제공해 더 큰 자금 흐름을 유도하며, 이를 통해 필요한 거래량을 확보합니다.

둘째, 레크리에이션 북메이커는 가장 샤프한 고객들의 베팅을 제한하거나 거부합니다. 이들은 점점 더 “승자를 차단하는 북메이커”라는 평판을 얻게 되었습니다.

“레크리에이션”이라는 용어 자체는 이 모델을 채택한 북메이커들이 자사 서비스를 고객이 돈을 버는 수단이 아닌, 오락과 엔터테인먼트의 한 형태로 본다는 의미를 내포하고 있습니다.

즉, 고객이 전문적으로 수익을 내는 것이 아니라 스포츠를 즐기고 흥미를 느끼기 위한 경험을 제공하는 것입니다.

그리고 적어도 대다수 고객들에게는 그것으로 충분합니다.

Pinnacle과 비교했을 때, 레크리에이션 북메이커들은 데이터 과학과 효율적인 라인(line) 형성에 대한 투자 비중이 훨씬 적습니다.

대신 광고, 마케팅, 다양한 시장 구성, 보너스, “최고 배당률” 이미지를 강조하는 프로모션에 더 많은 자원을 사용합니다.

Pinnacle은 낮은 마진 덕분에 평균적으로 가장 좋은 가격을 제공하지만, 그렇다고 해서 가장 쉽게 공략할 수 있는 북메이커라는 뜻은 아닙니다.

오히려 시장 효율성이 낮은 레크리에이션 북메이커 쪽이 지속적으로 기대값(EV)을 찾기 더 쉬운 경우가 많습니다.

그 이유는 일부 value가 신규 고객을 유치하고 “좋은 가격을 제공하는 북메이커”라는 이미지를 홍보하기 위한 손실 유도(loss leader) 전략으로 의도적으로 제공되기 때문입니다.

문제는 여기서 발생합니다.

북메이커가 당신이 이러한 기회를 체계적으로 이용해 수익을 내고 있다고 판단하는 순간, 그들은 이를 막으려 할 것입니다.

즉,

• 베팅 한도 제한(limit)
• 최대 베팅 금액 축소
• 사실상의 계정 차단

같은 조치를 취하게 됩니다.

레크리에이션 북메이커들은 가격에 민감한 고객들(속칭 coupon hunters)이 가치 베팅(value betting)이나 아비트라지(arbitrage)를 수행한다고 봅니다.

Pinnacle의 가격 효율성이 높기 때문에, 레크리에이션 북메이커는 종종 아비트라지 거래에서 손해를 보는 쪽에 위치하게 됩니다.

따라서 그들이 이런 활동을 막고 싶어 하는 것은 이해할 수 있습니다.

반대로 Pinnacle은 이를 환영합니다.

그러나 최근 들어 레크리에이션 북메이커 고객들 사이에서는 이러한 제한이 “불공정하다”는 불만이 점점 커지고 있습니다.

베팅은 계약인가, 단순한 합의인가?

오랫동안 베팅은 어떤 사건의 결과에 따라 자산을 재분배하기 위한 두 사람 사이의 비공식적이고 상호 합의된 약속으로 여겨져 왔습니다.

적어도 영국에서는, 이러한 개념이 2005년 도박법(Gambling Act 2005)을 통해 법적으로 공식화되었습니다.

이 법에 따라 도박은 계약법(contract law)의 적용을 받게 되었습니다.

즉, 계약이 체결되면 그 조건은 법적으로 집행 가능하며, 채무 역시 강제력이 생긴다는 의미입니다.

하지만 계약법에는 매우 중요한 원칙이 존재합니다.

바로 계약 당사자는 누구와 계약할지, 혹은 계약 자체를 체결할지 자유롭게 선택할 수 있다는 점입니다.

게다가 그 이유를 설명할 의무도 없습니다.

단, “불법성을 이유로 계약 집행을 막는 다른 법률”을 위반하지 않는 한에서 말입니다.

제한된 베터들이 자주 언급하는 불법성의 대표적인 예는 차별(discrimination)입니다.

영국의 2010년 평등법(Equality Act 2010)은 차별이 불법으로 간주되는 보호 대상 특성을 규정하고 있습니다.

예를 들면,

• 성별
• 인종
• 종교

등이 있습니다.

하지만 안타깝게도 “EV+ 베터”라는 사실은 보호 대상에 포함되지 않습니다.

따라서 승자를 제한하는 것은 차별처럼 느껴질 수는 있어도, 현행 영국법상 합법입니다.

이를 바꾸려면 다음 중 하나가 필요합니다.

1. 법 개정
2. 기존 법을 재해석하는 판례 형성

스페인, 호주 그리고 “Invitation to Treat(계약 협상으로의 초대)” 개념

법 개정 측면에서 보면, 2018년 이후 큰 진전은 거의 없었습니다.

당시 이해관계자들은 영국 공식 도박 규제 기관인 Gambling Commission 및 국회의원들과 만나 이 문제를 논의했습니다.

또한 “Justice4Punters”라는 단체도 법적 대응 가능성을 검토했지만, 변호사들로부터 “승소 가능성이 낮다”는 조언을 받고 소송 추진을 권고받지 못했습니다.

그러나 다른 국가에서는 보다 성공적인 사례도 존재합니다.

예를 들어 스페인에서는, 세계적인 북메이커 Bet365가 약 2년에 걸친 소송에서 패소했고 일부 고객 계정을 다시 활성화하라는 판결을 받았습니다.

법원은 계정 제한이 차별(discrimination)의 한 형태이며 소비자에게 피해를 준다고 판단했습니다.

특히 다음과 같은 이유가 제시되었습니다.

• 원고들이 전문 도박사가 아니었다는 점
• 충분한 반론권(right of reply)을 보장받지 못했다는 점
• 계약 조항이 부당하고 소비자에게 불리했다는 점

한편 호주에서는 “최소 베팅 보장(Minimum Bet Guarantee)” 제도가 도입되었습니다.

이는 일정 범위 내에서, 수익을 내는 베터라 하더라도 북메이커가 베팅을 거부할 수 없도록 만든 제도입니다.

이 제도는 2014년 뉴사우스웨일스(New South Wales)주에서 처음 시행되었으며 이후 일부 경주 시장으로 확대되었습니다.

대상 시장은 다음과 같습니다.

• 경마(Horse Racing)
• 그레이하운드 레이싱(Greyhound Racing)
• 하네스 레이싱(Harness Racing, 트로트 경주)

그리고 베터는 베팅당 최대 2,000 호주달러(AUD)까지의 잠재 수익을 보장받을 수 있었습니다.

흥미롭게도 이 제도는 베터뿐 아니라 북메이커들 사이에서도 긍정적인 평가를 받았습니다.

그 이유는 거래량이 크고, 제시된 가격을 모든 고객이 실제로 이용해야 하는 시장일수록 가격 형성과 헤징이 더 쉬워지기 때문입니다.

다만 중요한 점이 있습니다.

이 제도는 단 세 개의 시장에만 적용되었다는 사실입니다.

다른 스포츠, 그리고 전체 베팅 매출의 대부분을 차지하는 시장들은 영향을 받지 않았습니다.

또한 국가별 법 체계가 미묘하게 다르다는 점도 인정해야 합니다.

그 결과, 무엇이 차별인지, 무엇이 불공정한 계약인지에 대한 해석 역시 국가마다 달라질 수 있습니다.

더 중요한 것은 문화적 배경입니다.

공정성(fairness)에 대한 감각은 국가마다 상당히 다릅니다.

예를 들어 호주인은 “모든 사람에게 기회가 주어져야 한다”는 보다 이분법적인 공정성 개념을 가진 경향이 있습니다.

반면 미국에서는 도박 산업의 뿌리가 마피아 문화와 연결되어 있다는 역사적 배경 때문에, 계약을 존중(honor)하는 태도가 더 강할 수도 있다는 해석이 있습니다.

『Sharper: A Guide to Modern Sports Betting』의 저자인 Poker Joe는 당시 자신이 알던 “마피아 관계자들”에 대해 이렇게 말했습니다.

“누군가가 이겼다는 이유만으로 그 사람을 금지하자는 생각을 단 한 번도 들어본 적이 없다. 그들은 그런 행동을 수치스럽게 여겼을 것이다.”

“Invitation to Treat(계약 협상으로의 초대)”란 무엇인가?

계약법에서 매우 중요한 개념 중 하나가 바로 “Invitation to Treat”입니다.

스포츠 트레이딩 블로그 Green All Over 의 저자인 Cassini는 이를 매우 명확하게 설명합니다.

Invitation to Treat란 쉽게 말해 “협상 의사의 표현”입니다.

즉, 이것은 정식 계약 제안(offer)이 아닙니다.

상대방이 받아들였다고 해서 즉시 법적 구속력이 발생하는 것도 아닙니다.

단지,

“우리는 계약을 논의할 의사가 있습니다”

라는 사전적 의사 표시(pre-contract communication)에 가깝습니다.

Cassini에 따르면, 이는 계약 체결 그 자체가 아니라 계약 가능성을 탐색하는 신호입니다.

그리고 이 개념은 북메이커가 게시하는 배당률(odds)에 그대로 적용될 수 있습니다.

즉, 북메이커가 제시하는 배당률은 본질적으로:

“이 가격으로 계약 가능성을 검토합니다”

라는 의미이지,

“누구든 반드시 이 가격으로 받아들이겠습니다”

라는 법적 약속은 아니라는 것입니다.

다시 말해, 북메이커는 오즈를 게시하더라도 특정 고객의 베팅을 거부할 자유를 가진다는 해석이 가능합니다.

만약 베터가 베팅 제안을 하지 않거나, 북메이커가 이를 수락하지 않으면 계약 자체가 성립하지 않습니다.

따라서 게시된 가격이 소비자를 속이기 위한 목적이 아니고, 대다수 고객이 실제로 접근 가능하다면, 북메이커는 사업상 바람직하지 않다고 판단한 고객의 돈을 거부할 권리가 있다고 볼 수 있습니다.

적어도 영국에서는 현행법이 여전히 이를 허용하고 있습니다.

당연히, 이 논리는 제한당한 베터들에게 가장 큰 분노를 유발하는 부분입니다.

그들 입장에서 북메이커는 단순한 쇼윈도(display window)가 아니라 리스크를 감수하는 존재여야 합니다.

즉,

“배당률을 제시했다면, 그것을 존중해야 한다”

는 것입니다.

그리고 바로 그것이 Pinnacle의 방식입니다.

Pinnacle은 단순한 엔터테인먼트 제공자가 아니라 실제로 시장에 참여하고 위험을 감수하는 전통적인 북메이커라고 할 수 있습니다.

지식은 힘이다 (Knowledge is Power)

정보의 시장에서 지식은 곧 힘입니다.

샤프한 베터들은 그 지식을 활용해 기대값(EV)을 찾아내고 장기적인 수익을 추구합니다.

반면 Pinnacle은 자사의 트레이딩 모델과, “컨설턴트”라고 부르는 가장 샤프한 고객들로부터 얻는 정보를 활용해 더 효율적인 가격(odds)을 만들어냅니다.

그 목적은 아비트라지 플레이어(arbitrage bettors)와 value의 반대편에 서 있는 고객들로부터 더 많은 거래량(volume)을 끌어들이는 것입니다.

어떤 의미에서는 양측이 서로에게 이익이 되는 비공식적 계약 관계에 있다고 볼 수도 있습니다.

쉽게 말해,

“내 등을 긁어주면, 나도 네 등을 긁어준다”

는 관계입니다.

하지만 지식은 누군가 그것에 대가를 지불하려 할 때만 가치가 있습니다.

당신의 지식이 실제 가치가 있다면, 효율적인 시장에서는 그에 상응하는 보상이 주어질 것입니다.

Pinnacle이 바로 그런 예입니다.

그러나 레크리에이션 북메이커 모델에서는 더 이상 베터들의 지식이 필요하지 않습니다.

그 이유는 그들 내부에 이미

“대략적으로 효율적인 숫자(efficient number)가 무엇인지”

알고 있는 트레이더들이 존재하기 때문입니다.

그리고 부족한 부분은 Pinnacle이나 Betfair Exchange와 같은 시장 가격을 무료로 참고하면 됩니다.

그렇다면 왜 레크리에이션 북메이커가 약한(soft) 숫자를 공략하는 소수의 승자들에게 돈을 계속 지불해야 할까요?

사실 그들은 단지,

“당신의 가격은 잘못됐습니다”

라고 알려주는 역할을 할 뿐입니다.

하지만 그것은 북메이커 스스로 이미 알고 있는 정보입니다.

왜냐하면 많은 레크리에이션 오즈는 애초에 의도적으로 비효율적으로 설계되기 때문입니다.

신규 고객 유치와 마케팅 목적을 위해서입니다.

즉, 일부 비효율성은 “일부러 만들어진 것”일 수도 있습니다.

그렇다면 전체 고객 중 겨우 약 3%에 불과한 샤프 베터들에게 돈을 지불하는 것은 비효율적입니다.

차라리 그들을 제한(limit)하는 편이 더 높은 수익을 가져다줄 수 있습니다.

Pinnacle처럼 거대한 데이터 모델 구축에 비용을 쓰고, 사실상 “컨설턴트” 역할을 하는 샤프 베터들에게 보상을 지급할 필요도 없습니다.

그리고,

“진짜 Pinnacle은 하나뿐이다”

라는 전제를 받아들인다면,

다른 북메이커 입장에서는 Pinnacle을 그대로 두고 자신들은 다른 방식으로 돈을 버는 것이 더 합리적일 수 있습니다.

적어도 이론적으로는 그렇습니다.

미래는 무엇을 가져올까?

이 두 가지 북메이킹 모델 간의 대비는 다소 극단적이고 과장되어 보일 수도 있습니다.

현실에서는 레크리에이션 북메이커들도 어느 정도는 숫자의 효율성을 신경 씁니다.

만약 아무 숫자나 게시하고 그것을 이기는 고객들을 전부 제한하기만 한다면, 고객도 명성도 오래 유지할 수 없을 것입니다.

또한 Pinnacle과 마찬가지로, 그들 역시 일정 수준의 리스크와 liability(시장 책임)를 부담합니다.

즉, 레크리에이션 북메이킹도 단순한 쇼윈도 장사가 아닙니다.

그럼에도 불구하고 이 차이는 스포츠 베팅 산업의 미래에 매우 중요한 영향을 줄 수 있습니다.

특히 미국에서 스포츠 베팅 규제가 완화되면서, 많은 베터들은 영국과 유럽식 모델이 미국에도 확산될 것을 우려하고 있습니다.

그렇다면 이것은 나쁜 일일까요?

답은 관점에 따라 달라집니다.

만약 당신이,

• 북메이커는 본래 리스크를 감수해야 한다고 믿는 사람
• 공정성(fairness)을 중요하게 생각하는 사람
• 장기적으로 EV+를 유지하는 소수의 샤프 베터

이라면, 아마 크게 실망할 것입니다.

반대로,

• 라인을 이기는 방법을 모르거나
• 그런 것에 관심이 없거나
• 스포츠 베팅을 단순한 엔터테인먼트로 즐기는 사람

이라면 레크리에이션 모델은 크게 걱정할 대상이 아닐 수도 있습니다.

오히려 계약법을 통해 현재 레크리에이션 북메이커들의 자유를 제한하는 것은 대다수 고객에게 불리할 수 있다는 주장도 가능합니다.

왜냐하면 북메이커들이 승자를 받아들여야 한다면 다음과 같은 결과가 나타날 수 있기 때문입니다.

• 마진 증가
• 시장 효율성 강화(더 이기기 어려운 라인)
• 오즈 부스트(boosted odds) 축소
• 프리베트(free bets) 감소

결국 현재 profitable edge를 가진 일부 고객들조차도 더 나쁜 환경에 놓일 수 있습니다.

지금은 “제한당했다”고 불평하는 사람들이 오히려 더 나쁜 현실,

즉 단순히 “지는 것”을 경험하게 될 수도 있다는 뜻입니다.

사람들은 종종 자신이 원하는 변화가 가져올 의도치 않은 결과를 과소평가합니다.

사실 Pinnacle보다 레크리에이션 북메이커에서 “똑똑해 보이는 것”은 훨씬 쉽습니다.

마무리하며

샤프 북메이커와 레크리에이션 북메이커는 아마도 공존해야 하는 존재일 것입니다.

그리고 서로를 필요로 합니다.

Pinnacle의 고회전(volume) 모델은 아비트라지 시장에서 잘못된 편에 서는 레크리에이션 북메이커 자금 덕분에 유지됩니다.

반대로 레크리에이션 북메이커는 Pinnacle을 시장의 진짜 가격 신호(price signal)로 활용합니다.

어쩌면 Pinnacle은 하나뿐일 수도 있습니다.

그러나 Pinnacle 없는 시장은 많은 베터들의 공정성 감각에 어긋날 수도 있습니다.

실제로 이기지 못하더라도,

“적어도 이길 가능성이 존재한다”

는 희망 자체가 중요할 수 있기 때문입니다.

그리고 Pinnacle은 승자를 받아들임으로써 그러한 희망을 가능하게 합니다.

Marco Blume의 말처럼,

“고객은 자신의 돈으로 투표한다.”

현재까지는 레크리에이션 북메이커를 이용하는 대다수 고객이 제공받는 서비스에 만족하는 듯 보입니다.

만약 그렇지 않았다면 떠났을 것입니다.

하지만 미래에 상황이 달라진다고 하더라도, Pinnacle 라이선스 지역의 베터들은 적어도 한 가지는 확신할 수 있습니다.

25년 이상 어떤 상황에서도 고객을 받아들여 온 북메이커가 여전히 존재한다는 것입니다.

그리고 아마 앞으로도 오랫동안 그 정책은 유지될 것입니다.

결국,

“어떤 분야에서 최고라면, 왜 성공 공식을 바꾸겠는가?”